お金で煽っても反応が鈍い理由

こんにちは。
いつもありがとうございます。
ぶのしです。

前回は、読者に行動してもらうコツとして、「欲」を刺激する方法を紹介しました。

その方法は、具体的な文章でイメージしてもらうこと。
そして欲を刺激し、行動に移してもらうこと、でしたよね。

人の行動はほとんど欲望に支配されているので、「欲」に対する理解が深まるほど、効果を出しやすくなります。

言い方を変えれば「欲」を理解しないと、どんなテクニックを覚えても意味がないんです。

なので今回も、人の「欲」についてお話します。
テーマは「お金」です。

お金、ほしいですよね。

お金が沢山あれば、嫌な仕事をしなくてもいいんです。
好きな時に働いて、好きな時に休むことができます。

毎日美味しいものを食べることも、遊びに行くことだってできるんです。

病気になっても、お金があれば高度な治療を受けることができます。

素敵な家を買うことも、愛する人を守ることもできるんです。

さて、ここで問題です。

人の根源ともいえる8つの欲求。
生命の8つの躍動にお金は含まれていません。

え？
生命の8つの躍動を忘れた？

これです、これ。
よーく見てくださいね。

１．生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
２．美味しい食べ物、飲み物を味わいたい
３．恐怖、痛み、危険を免れたい
４．性的に交わりたい
５．快適に暮らしたい
６．他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
７．愛する人を気遣い、守りたい
８．社会的に認められたい

現代広告の心理技術101のP29より引用

お金について、一言も触れられていませんよね。

それなのに私は…私たちはお金が欲しいと思う。

お金を貰うために、一生懸命働いています。
お金を稼ぐために副業を始める人もいます。

なぜ、こんなにもお金が欲しいと思うのでしょうか？

少し考えてみてください。

・・・

・・・

・・・

答えは、生命の8つの躍動を満たすために、お金が役に立つからです。

だから、お金が欲しいと思います。

上の方でサラッと書いたんですが、気が付きましたか？

お金があると、
医者にかかることができる（1の欲望）
家を建てることができる（5の欲望）
美味しいものが食べられる（2の欲望）

そう書きましたよね。

これが、お金が欲しいと思う理由です。

お金があれば、生命の8つの躍動を満たす役に立つ。
そのことを私たちは良く知っているんです。

だからお金が欲しいと思う。

これも「欲」です。

このお金と似た「欲」が他にもあります。

それが「人間の後天的（二次的）9つの欲求」です。

１．情報が欲しい
２．好奇心を満たしたい
３．身体や環境を清潔にしたい
４．能率よくありたい
５．便利であってほしい
６．信頼性、質のよさが欲しい
７．美しさと流行を表現したい
８．節約し、利益を上げたい
９．掘り出し物を見つけたい

現代広告の心理技術101のP32より引用

お金もこの9つの欲求に含まれます。

ただ「人間の後天的9つの欲求」は「生命の8つの躍動」よりも弱い欲求です。

なぜなら、人間の後天的9つの欲求は、生命の8つの躍動を満たすために役立つもの。
なくても困らないものだからです。

例えば「情報が欲しい」と言う欲求。

これは生命の8つの躍動、全てを満たすために使えます。

情報があれば、危険を回避できますよね。
情報があれば、好きな異性を口説くこともできます。

他にも、「好奇心を満たしたい」と言う欲求。

これは、社会的に認められたい、人生を楽しみたい、と言う欲を満たすのに役立ちます。

後天的な欲求とは、そう言うことなんです。

後天的9つの欲求を刺激しても、あまり良い反応は帰ってきません。
さっきも言ったように、無くても良いものだからです。

ここを覚えてください。

これは「お金」でも同じことが言えます。

「この方法なら簡単に稼げます！」
「月収50万円なら余裕です！」
「記事が勝手に稼いでくれます！」

こういう謳い文句で、商品を売ろうとする人がいますよね。

と言うか、私も昔はやっていましたが…(;’∀’)

お金の実績をアピールすることは大切です。
効果が分かりやすいし、イメージしやすいですから。

とはいえ、お金だけを前面に押し出しても、欲を刺激する方法としては弱いんです。

なぜなら、生命に8つの躍動に関係していないから。

じゃぁどうやってやるのかと言うと…。

これもサラッと言いましたよね。

病院に行ける、とか。
美味しいものが食べられる、とか。

そうです。
お金を「生命の8つの躍動」に絡めるんです。

こんな感じで、お金と生命の8つの欲望を絡めるわけです。

さて、勘のいいひとなら分かると思いますが。
これ、ベネフィットを伝えるのと同じ考え方なんですよね。

よく言われませんか？

メリットじゃなくベネフィットを伝えるんだ！

って。

ぼくからブログを教わると月5万円稼げます。

これ、メリットなんですよ。

5万円稼げれば美味しいものが毎月のように食べられます。

これが、ベネフィット。

なんとなく理解できてきました？

これと同じように、後天的9つの欲求を刺激するときは、生命の8つの躍動を絡めて考えてください。

例えば新聞。
新聞を取るのは情報を手に入れたいから、ですよね。

なので、こういったアピールが思いつきます。

これでアピールしているのは、後天的9つの欲求の1番です。

悪くありませんし、それなりの反応があるでしょう。
2カ月無料なら、読んでみようと思う人も多いでしょうね。

ただこれだと、情報が安く手に入る、と言うアピールだけです。
情報を手に入れたらどうなるかについては、一切触れられていませんよね。

情報を手に入れたらどうなるか。
これを加えてアピールすれば、より高い反応が得られるはずです。

その証拠じゃないですが、有名なセールスレターがあるんですよ。

それは「ウォールストリート・ジャーナル」のセールスレターです。

このセールスレターは累計で、20億ドル以上売り上げたそうですよ。

ちょっと長いのですが、ぜひ読んでみてください。

読者の皆様

　今から25年前。
春も終わりに近い晴れ渡ったある日のこと、２人の青年が同じ大学を卒業しました。この２人は、成績はともに中の上、ともに好青年という、いわゆる似たもの同士でした。
当然、卒業生の多くと同様、あの日も将来への大きな夢に胸を膨らませていたのです。

　そんな２人が、最近「卒業25周年記念式典」で出会いました。

　２人は学生時代のように、似たような生活をしていました。
ともに幸せな結婚をし、ともに３人の子どもがいます。おまけに、卒業後、ともに中西部のメーカーに就職し、今もそこに勤めていることが分かったのです。
　しかし、２人には違いもありました。１人はその会社の小さな部署の課長、もう１人は社長だったのです。

２人の違いを生んだ決定的なこと

　上記の２人のように、「人の人生を分けるものは何だろう」とあなたは思ったことはありませんか？　
それは生まれつきの知能や才能、あるいは熱意ではありません。１人は成功を望み、もう１人は成功を望まなかった、というわけでもありません。
　２人の差は、それぞれの持つ知識と、その知識の活用の仕方にあるのです。
　だからこそ、あなたやあなたと同じような方々に『ウォールストリート･ジャーナル』をご紹介したいのです。というのも、弊紙の目的は「ビジネスに活かせる知識の提供」にほかならないからです。

～中略～

ご希望の方は、注文書に必要事項を記入し、同封の「料金受取人払い封筒」に入れてご投函ください。この新聞があなたのご希望にそえなかった場合には、いつでも購読を中止することができます。未読分の購読料は返金いたします。
　このお誘いが公正かつ妥当なものだとお考えなら、何百万人もの読者の役に立っているこの新聞が、あなたにも役立つかどうか、すぐにでも知りたいのではないでしょうか。
注文書を今すぐ送付していただければ、すぐにお届けいたします。

　冒頭で述べた２人の同窓生は、ともに大学を卒業し、ともにビジネスの世界に入りました。２人のビジネス人生を分けたものは何だったのでしょうか？
　知識を得ること、有用な知識を得ることと、そして知識を活用することなのです。

成功への投資として

『ウォールストリート･ジャーナル』を読み始めれば、成功が一瞬にしてあなたのものになるというお約束はできません。ですが、この新聞はいつでも興味深く、いつでも信頼できて、いつでも役に立つということは保証いたします。

ウォールストリート・ジャーナルから引用

このセールスレーターは、「情報が欲しい」と言う欲求だけじゃなく、社会的に認められたい、世の中に後れを取りたくない、と言う欲求も刺激していますよね。

だから高い反応が得られたんだと、考えることができます。

つまり、後天的な9つの欲求だけを刺激するんじゃなくて、生命の8つの躍動も一緒に刺激したほうが、より高い効果が得られる、ということです。

ぜひ、参考にしてください。

この記事の内容は、「現代広告の心理技術101」のP32～P33を参考にして書いています。

本書ではより深い内容が書いてあるので、ぜひ読んでください。