こんにちは。
いつもありがとうございます。
社会人ブロガーのぶのしです。
さて、今日はベネフィットについてお話します。
現代広告の心理技術101だと、P67からですね。
商品を売りたければ、メリットよりベネフィットを伝えなさい。
これ、色々なところで言われますよね。
お客さんが欲しいのは商品じゃない、その商品を手に入れた結果得られる、未来が欲しいんだ。
なんて言葉もあります。
ただメリットだベネフィットだ言われると、難しくありませんか？
わかりにくい。
そう思いませんか？
なので、メリットとベネフィットを別の言葉にします。
メリットは「手段」
ベネフィットは「目的」
つまり商品は、目的を達成するための手段なんです。
そうだな。
有名な「ドリルと穴」の話で、例を出しますね。
あるホームセンターに男性が来店しました。
その男性は店員にこう話しかけます。
男性「6ミリのドリルはありますか？」
店員「あいにくと売り切れです」
男性「そうですか…」（何も買わずに帰ってしまう）
もしこの店員が「手段と目的」を理解してたら、きっとこう言ったでしょう。
「その穴は何に使うんですか？」と。
ドリルを買いに来たお客さんの目的は、「穴をあける」ことです。
なので、穴が開くならドリルじゃなくてもいいんです。
だから、「何のための穴なのか」を聞く。
もし、木の板や石膏ボードに穴をあけるなら、中型のキリで十分できますよね。
（キリの外形は6ミリらしいですよ。）
工具の貸し出しで対応することも、できたかもしれません。
あるいは穴をあけた板でも、良かったかもしれないのです。
お客さんは目的を達成するために、手段として商品を買う。
これ、メチャクチャ大切な視点なんですよね。
ほかにも、そうだな。
例えば「車」の場合。
車を移動手段として買うなら、動けば十分ですよね。
なのになぜ「どの車を買おうかな」と、選ぶんでしょうか？
移動手段なら、何でもいいはずなのに、なぜ？
親が子供の車を選ぶとき、絶対に重視するのが「安全性」です。
危険な目にあってほしくない。
交通事故なんて絶対に嫌だ！
つまり、子供を守りたいからこそ、車の安全性を重視します。
家族が少し大きめの普通車を選ぶのは、楽しく安全にドライブをしたいからです。
一家に一台普通車を持っていたいのは、「そのくらいの収入がある」という見栄もあります。
軽自動車を選ぶのは、燃費だけじゃなく税金が安いからです。
これらの「欲求」を刺激してあげれば、車が売れます。
だからカタログやTVCMで、「安全性を重視」とか、若い子を起用したりとか。
車のターゲットによって、アピールの仕方を変えているんです。
文章でも同じですよね。
商品と想定する読者が決める。
次に読者がなぜその商品を買うのか、何を達成したいのかを考える。
そして、商品を買えばその目的が達成できることを文章で教えてあげる。
たったこれだけのことで、反応がメチャクチャよくなります。
メリットじゃなくてベネフィットを伝える。
手段じゃなくて目的を考える。
この視点で考えると、より響く文章が書けるようになりますよ。