メリットよりベネフィットが大切な理由

こんにちは。
いつもありがとうございます。
社会人ブロガーのぶのしです。

さて、今日はベネフィットについてお話します。

現代広告の心理技術101だと、P67からですね。

商品を売りたければ、メリットよりベネフィットを伝えなさい。

これ、色々なところで言われますよね。

お客さんが欲しいのは商品じゃない、その商品を手に入れた結果得られる、未来が欲しいんだ。

なんて言葉もあります。

ただメリットだベネフィットだ言われると、難しくありませんか?
わかりにくい。
そう思いませんか?

なので、メリットとベネフィットを別の言葉にします。

メリットは「手段」
ベネフィットは「目的」

つまり商品は、目的を達成するための手段なんです。

そうだな。
有名な「ドリルと穴」の話で、例を出しますね。

あるホームセンターに男性が来店しました。
その男性は店員にこう話しかけます。

男性「6ミリのドリルはありますか?」

店員「あいにくと売り切れです」

男性「そうですか…」(何も買わずに帰ってしまう)

もしこの店員が「手段と目的」を理解してたら、きっとこう言ったでしょう。

「その穴は何に使うんですか?」と。

ドリルを買いに来たお客さんの目的は、「穴をあける」ことです。
なので、穴が開くならドリルじゃなくてもいいんです。

だから、「何のための穴なのか」を聞く。

もし、木の板や石膏ボードに穴をあけるなら、中型のキリで十分できますよね。
(キリの外形は6ミリらしいですよ。)

工具の貸し出しで対応することも、できたかもしれません。
あるいは穴をあけた板でも、良かったかもしれないのです。

お客さんは目的を達成するために、手段として商品を買う。

これ、メチャクチャ大切な視点なんですよね。

ほかにも、そうだな。
例えば「車」の場合。

車を移動手段として買うなら、動けば十分ですよね。

なのになぜ「どの車を買おうかな」と、選ぶんでしょうか?
移動手段なら、何でもいいはずなのに、なぜ?

親が子供の車を選ぶとき、絶対に重視するのが「安全性」です。

危険な目にあってほしくない。
交通事故なんて絶対に嫌だ!

つまり、子供を守りたいからこそ、車の安全性を重視します。

家族が少し大きめの普通車を選ぶのは、楽しく安全にドライブをしたいからです。
一家に一台普通車を持っていたいのは、「そのくらいの収入がある」という見栄もあります。

軽自動車を選ぶのは、燃費だけじゃなく税金が安いからです。

これらの「欲求」を刺激してあげれば、車が売れます。

だからカタログやTVCMで、「安全性を重視」とか、若い子を起用したりとか。
車のターゲットによって、アピールの仕方を変えているんです。

文章でも同じですよね。

商品と想定する読者が決める。
次に読者がなぜその商品を買うのか、何を達成したいのかを考える。

そして、商品を買えばその目的が達成できることを文章で教えてあげる。

たったこれだけのことで、反応がメチャクチャよくなります。

メリットじゃなくてベネフィットを伝える。
手段じゃなくて目的を考える。

この視点で考えると、より響く文章が書けるようになりますよ。

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